Devido à grande competitividade do mercado comercial, realizar uma boa formação de preço no varejo é essencial para cobrir custos e despesas, captar clientes e, ao mesmo tempo, lucrar mais.

Felizmente, precificar é um processo flexível, ou seja, pode ser ajustado quando necessário. No entanto, é fundamental acompanhar as tendências do segmento e monitorar a concorrência para sair na frente.

Para ajudar você a definir os melhores preços, reunimos algumas dicas. Confira!

1. Descubra o custo unitário

Varejistas, quase sempre adquirem grandes volumes de seus fornecedores, porém, geralmente vendem em unidade para os consumidores. Para dar início ao cálculo do preço, é preciso levantar o custo unitário da mercadoria.

Essa tarefa é simples: basta dividir o valor pago pelo número de itens no palete (ou pacote). Por exemplo, um lote com 200 canecas custa 2,4 mil reais. Ao dividir o custo por unidade, você desembolsou 12 reais em cada item. Esse processo é bem básico, porém, crucial para os próximos passos.

2. Contabilize as despesas

Esse fator é importantíssimo para definir os gastos, a fim de chegar a um método eficiente de precificação. Para isso, separe dois tipos de custos:

• variáveis: são aqueles eventuais, que baseiam-se no volume de venda, como despesas com emissão de boletos, comissão de vendedores, devolução/troca de um item avariado;
• fixos: são os que devem ser pagos com frequência, independentemente do faturamento da empresa, como aluguel da loja, folha de pagamento, internet etc.

Todos os dois precisam ser quitados pelas vendas feitas no estabelecimento, mas como fazer isso depende do varejista. Existe uma maneira bastante eficaz, que é diluir os custos fixos no mix de produtos.

Imaginemos que você tenha 30 tipos de itens no seu estoque. A partir disso, você pode distribuir porcentagens de despesas para cada categoria: 20% vêm do produto X (o seu carro-chefe), 15% do Y, o item Z paga mais 10% e assim por diante.

Dessa forma, você descobre quantas mercadorias de cada tipo precisa comercializar para quitar sua operação, e o que restar é lucro. Se 10 vendas da peça X já pagam os gastos, a 11ª venda, além dos custos fixos, já corresponde ao seu rendimento.

3. Respeite a margem

Ao ter uma tabela de preços bem elaborada, com a margem aplicada a cada produto, você vai descobrir o mínimo que poderá vender. Caso você já tenha determinado uma margem para a sobrevivência da sua loja, respeite-a.

Portanto, se você pretende obter 25% sobre o custo do item (preço mais viável para o mercado), permaneça no seu plano, exceto se a sua estratégia exigir uma mudança. Caso contrário, não vale a pena ter aquela mercadoria em estoque se ela gerar prejuízo. Afinal, além de comprar bem, é preciso vender bem.

4. Pesquise a concorrência

Coloque seu preço um pouco acima ou abaixo do valor adotado pela média da concorrência. Saber a precificação praticada pelos seus “oponentes” evita que você coloque preços muito elevados e, ao mesmo tempo, aumenta a percepção de valor dos clientes.

Analisar o preço dos concorrentes é uma prática que pode frear as manobras promocionais e alcançar margens superiores às praticadas no mercado.

Utilize essa manobra em mercadorias de alto giro e de alta identificação (itens cujos preços os consumidores memorizam), como produtos sazonais, de alto valor agregado e não alimentícios.

Lembre-se de fugir das constantes disputas de preços, pois cada varejo tem custos e características distintas.

E então, o que achou das nossas dicas para formação de preço no varejo? Agora, basta colocá-las em prática para definir preços mais competitivos, vender mais e conquistar um lugar de destaque no mercado!